Meeting International. Eventi Business B2B

Un’azienda torinese specializzata negli eventi b2b che ha diffuso in Italia la formula della Convention d’affari strutturata su appuntamenti b2b, programmati e selezionati anticipatamente dagli stessi partecipanti. Sono specializzati nel mettere in contatto domanda e offerta in diversi settori: Risorse Umane, Marketing e Comunicazione d’impresa, Risparmio energetico, Logistica e Supply Chain management, Finanza e Controllo.

Per loro ci siamo occupati di diverse fasi di consulenza strategica, partendo dai diversi siti aziendali specifici per ogni settore, fino all’esplorazione del processo d’acquisto per determinare la strategia di comunicazione da applicare al loro modello di business e il target specifico b2b.

Analisi del Mercato web per i siti aziendali

• Situazione attuale di tutti i siti
• Situazione attuale di visibilità online (organico, PPC)
• Situazione attuale volumi di ogni specifico mercato online
• Trend dei differenti mercati online
• Confronto con la concorrenza, con evidenza di cosa si sta perdendo in termini di visibilità
• Quanto spende la concorrenza (conseguenti barriere all’entrata nel mercato online)
• Gap da recuperare nei confronti dei competitor a livello di visibilità sui motori di ricerca e a livello Social Media
• Quali sono le nicchie di mercato da aggredire subito, poiché scoperte

Analisi di 5 mercati specifici

Settore generico

• Eventi 2b2

Settori specifici Eventi 2b2

• Eventi CFO: Amministrazione finanza e controllo di gestione
• Eventi Trasporti, Logistica, Manufacturing
• Eventi Marketing
• Eventi HR: Risorse Umane

Analisi specifica dei siti web

Valutazione comunicazione adeguata

• Soluzione del problema del potenziale cliente
• Comunicazione orientata ai target di riferimento Buyer e Partner
• Specifica target interno all’azienda del settore b2b
• Facilità di comprensione
• Linguaggio efficace
• Modo di esprimersi orientato alla risposta alle domande del visitatore del sito
• Proposta Unica di Vendita (USP – Unique Selling Proposition)
• Perché sceglierci?
• Benefici per il potenziale cliente
• Riprova sociale
• Lead Generation
• Leggibilità
• Formattazione delle pagine
• Contenuti visivi
• Compatibilità mobile / responsive
• Frequenza delle parole

Spunti dai siti dei competitor

Aspetti del sito da migliorare

• aspetti tecnici
• ottimizzazione SEO
• visibilità online
• Google Analytics
• Link Popularity
• Analisi delle top keywords
• Potenzialità del mercato online
• Intenzioni di ricerca
• Confronto con la concorrenza

Analisi del processo d’acquisto

Ecco come funziona il nostro metodo per l’analisi del processo d’acquisto:

Analisi del processo di acquisto tipico dei clienti

• Come nasce il processo di acquisto dei potenziali clienti? Attenzione, se si vendono prodotti/servizi tra loro molto diversi bisognerà porsi la stessa domanda per ogni differente tipologia di prodotto o servizio.
• Scoperta. I potenziali clienti tipicamente “scoprono” l’esistenza dei prodotti o i problemi che essi risolvono prima di interessarsene attivamente? Se sì, come? Quando?
• Stimolo. I potenziali clienti acquistano solo quando avvertono un problema da risolvere? (più o meno urgente)
• Informazioni. Di quali e quante informazioni hanno bisogno i potenziali clienti prima di acquistare?
• Fonti. Quali sono le principali fonti informative dei potenziali clienti? Dove si informano (online e offline) prima di acquistare?
• Passioni. I prodotti o servizi proposti sono correlati a specifiche passioni? Se sì, quali?
• Soluzione problemi urgenti. I prodotti o servizi proposti risolvono problemi urgenti? Se sì, quali?

Pianificazione strategica

In seguito ai risultato dell’Analisi del processo di acquisto si passa alla pianificazione strategica. La pianificazione strategica serve, oltre che a comprendere come suddividere il budget, a individuare le migliori strategie e strumenti per:

• intercettare potenziali clienti
• stabilire una connessione con potenziali clienti e fornire informazioni di cui necessitano
• trasformare i potenziali clienti in clienti acquisisti
• fidelizzare i clienti per fare in modo che continuino ad acquistare i prodotti/servizi proposti e portino altri clienti

Pianificazione strategica significa trasformare il processo di acquisto tipico dei potenziali clienti in un processo di vendita (indipendentemente dal fatto che si venda online).

Attuazione della strategia

Dopo tanto impegno e dopo aver progettato un piano strategico sensato e basato su un’attenta analisi del mercato e sul posizionamento di marca stabilito per l’azienda, è possibile preoccuparsi degli strumenti da utilizzare (ognuno per i propri ruoli e peculiarità) per il raggiungimento degli obiettivi (fra cui il sito web).

Misurazione dei risultati

Gli unici veri risultati di un’azienda hanno a che fare con l’acquisizione di nuovi clienti, l’aumento del fatturato e dell’utile. L’obiettivo principale di un progetto di Web Marketing è favorire la vendita! I numeri che hanno a che fare con le performance (KPI) degli strumenti come fan, mi piace, visitatori, posizionamento Google, etc., hanno senso solo in presenza di risultati reali. E’ possibile misurare l’efficacia di un piano di Web Marketing tracciando il più possibile le conversioni (transazioni online, richieste di informazioni/preventivi, etc.) grazie a software di analisi come Google Analytics.

Realizzazione analisi processo d’acquisto per il settore specifico eventi b2b HR (Risorse Umane)

STRATEGIA FASE 1

1. Macro-analisi della situazione attuale
2. Tattica d’emergenza
3. Attività urgenti da parte del cliente
4. Organizzazione

STRATEGIA FASE 2

1. Aggiornamento Macro-analisi della situazione attuale
2. Aggiornamento azioni da implementare pre-evento
3. Interviste ai Buyer durante lo specifico evento HR Meeting
4. Proposta strategica

Definizione della Strategia di Comunicazione

Campagne online a pagamento basate sui vantaggi percepiti

Creazione campagne specifiche ad hoc con una relativa landing-page che consente la registrazione degli utenti in vista di ogni evento, secondo il seguente schema:

Modello soluzione Problema:

• Campagna Problema
• Landing-page Problema, strutturata in questo modo:
  • Titolo specifico Problema
  • Immagine specifica Problema
  • Paragrafo specifico Problema
  • Testo comune a tutte le landing-page:
    • Vantaggi
    • Elementi descrittivi: Location, Programma ecc.
    • Unicità: Differenza concorrenti, Garanzie, Riprova sociale (recensioni buyer e sponsor)

Selezione fonti informative autorevoli nello specifico settore

• Riviste specifiche
• Siti internet
• Istituzioni
• Studi di riferimento e professionisti specializzati, authority riconosciute
• Ricerche online